WINCOMMERCE MỞ 464 CỬA HÀNG TRONG 5 THÁNG: BÁN LẺ NÔNG THÔN ĐÃ TRỞ THÀNH CỖ MÁY TĂNG TRƯỞNG MỚI?

1. Phân tích tăng trưởng 28,7%: Bao nhiêu đến từ cửa hàng mới, bao nhiêu từ hiệu quả thực?

Mức tăng trưởng doanh thu 28,7% trong 5 tháng đầu năm 2026 của WinCommerce xuất phát từ 2 động lực riêng biệt, cần được phân tách rõ để đánh giá đúng chất lượng tăng trưởng. Tăng trưởng LFL (Like-for-Like, tức doanh thu cửa hàng hiện hữu) đạt 14,2% trong 5 tháng, phản ánh năng lực thực sự của mô hình bán lẻ khi loại bỏ đóng góp của cửa hàng mở mới. Đây là mức tăng trưởng LFL mạnh, cao hơn đáng kể so với tốc độ lạm phát tiêu dùng và cho thấy WinCommerce đang thực sự chiếm thêm thị phần chi tiêu tại các địa bàn hiện hữu.

Phần còn lại, ước tính khoảng 14,5 điểm phần trăm trong tổng mức tăng 28,7%, đến từ đóng góp doanh thu của 464 cửa hàng mở mới trong 5 tháng. Điều quan trọng cần lưu ý là chuỗi bán lẻ mở rộng nhanh thường có tốc độ doanh thu tổng tăng mạnh nhưng chất lượng tăng trưởng thực sự nằm ở LFL, vì nó phản ánh sức hút của mô hình với người tiêu dùng hiện tại. Mức LFL 14,2% của WinCommerce là tín hiệu tích cực, tuy nhiên cần theo dõi trong các quý tiếp theo để xác nhận xu hướng bền vững.

Bảng 1: Kết quả kinh doanh WinCommerce lũy kế 5 tháng đầu năm 2026

Ghi chú: Số liệu 5T/2025 là ước tính ngược từ tỷ lệ tăng trưởng đã công bố. Nguồn: WinCommerce/Masan Group, thông cáo kinh doanh tháng 5/2026.

Xét về tốc độ mở rộng, 464 cửa hàng trong 5 tháng tương đương trung bình khoảng 93 cửa hàng mỗi tháng. Đây là nhịp độ mở rộng rất nhanh, đặc biệt khi 81% tập trung vào mô hình WinMart+ Nông thôn. Tốc độ mở rộng này buộc WinCommerce phải đảm bảo năng lực vận hành (logistics, nhân sự, kiểm soát hàng tồn kho) theo kịp quy mô, vì chi phí vận hành tăng chậm hơn doanh thu là điều kiện tiên quyết để hệ thống sinh lời.

2. Chiến lược nông thôn hóa: 374 WinMart+ Nông thôn và lý do WinCommerce chọn vùng xa

Quyết định tập trung 81% số cửa hàng mở mới vào mô hình WinMart+ Nông thôn phản ánh một tính toán chiến lược rõ ràng. Thứ nhất là chi phí mặt bằng thấp hơn đáng kể so với đô thị và khu vực ven đô. Tại các thị trấn và xã nông thôn miền Bắc, miền Trung, chi phí thuê mặt bằng mặt phố chỉ bằng một phần so với quận trung tâm Hà Nội hay TP. HCM, giúp thời gian hoàn vốn đầu tư cửa hàng rút ngắn đáng kể.

Thứ hai là mức độ thâm nhập của bán lẻ hiện đại tại nông thôn vẫn còn rất thấp. Theo dữ liệu của Bộ Công Thương, kênh bán lẻ truyền thống (tạp hóa, chợ dân sinh) vẫn chiếm hơn 70% tổng mức bán lẻ hàng hóa tại khu vực nông thôn Việt Nam. WinMart+ Nông thôn đang đánh vào khoảng trống này, cạnh tranh với tạp hóa truyền thống bằng lợi thế hàng hóa đa dạng, nguồn gốc rõ ràng và khả năng đặt hàng số hóa.

Thứ ba là địa bàn tập trung có chủ đích. WinCommerce ưu tiên mở rộng tại miền Bắc và miền Trung, nơi mật độ phân phối của Masan Consumer đã cao và hệ thống vận chuyển nội bộ có thể chia sẻ hạ tầng logistics hiệu quả hơn. Thông tin về mạng lưới cửa hàng và địa bàn hoạt động của WinCommerce có thể tra cứu tại baocaocongty.com, nền tảng cung cấp dữ liệu doanh nghiệp Việt Nam của VNBIS.

3. EBITDA dương cấp cửa hàng: Ý nghĩa thực và những gì con số này chưa nói lên

Chỉ tiêu "hơn 98% cửa hàng mới đạt EBITDA dương ở cấp cửa hàng" là tín hiệu tốt về khả năng vận hành của từng điểm bán. Tuy nhiên, cần hiểu đúng phạm vi của chỉ số này để tránh diễn giải sai lệch. EBITDA cấp cửa hàng (store-level EBITDA) bao gồm: doanh thu cửa hàng trừ đi giá vốn hàng hóa bán ra, chi phí lao động trực tiếp tại cửa hàng, chi phí thuê mặt bằng và chi phí vận hành cơ bản (điện, nước, bảo trì). Đây là thước đo cho thấy một cửa hàng riêng lẻ có đang tạo ra đủ tiền để tự trang trải chi phí vận hành trực tiếp hay không.

Tuy nhiên, EBITDA cấp cửa hàng không phản ánh 3 loại chi phí quan trọng ở cấp độ tổng hợp toàn hệ thống. Thứ nhất là chi phí trụ sở (corporate overhead): chi phí quản lý cấp trung và cấp cao, bộ phận công nghệ thông tin, marketing, pháp lý và tài chính. Thứ hai là khấu hao và phân bổ đầu tư ban đầu (capex): chi phí cải tạo mặt bằng, thiết bị, hệ thống quản lý bán hàng và thương hiệu. Thứ ba là chi phí tài chính: lãi vay từ các khoản nợ còn tồn đọng từ giai đoạn tái cơ cấu sau khi Masan tiếp quản VinCommerce vào năm 2020. WinCommerce đạt EBITDA dương cấp cửa hàng không đồng nghĩa toàn bộ công ty đã có lợi nhuận ròng sau thuế.

Điều đó không có nghĩa là kết quả này kém ý nghĩa. EBITDA dương cấp cửa hàng tại 98% cửa hàng mới là nền tảng để WinCommerce mở rộng mà không bị "pha loãng" lợi nhuận bởi các điểm bán thua lỗ kéo dài, một bẫy mà nhiều chuỗi bán lẻ tăng trưởng quá nhanh thường rơi vào. Câu hỏi quan trọng hơn là khi hệ thống đạt quy mô đủ lớn, đòn bẩy chi phí trụ sở sẽ tạo ra lợi nhuận ròng dương ở cấp toàn công ty với tốc độ nào.

Bảng 2: Phân tầng chi phí và phạm vi phản ánh của EBITDA cấp cửa hàng

Nguồn: VNBIS tổng hợp từ chuẩn mực kế toán bán lẻ quốc tế (IFRS 16), thông lệ báo cáo ngành bán lẻ Việt Nam.

4. Hệ sinh thái Masan: WinCommerce như kênh phân phối chiến lược của Masan Consumer

WinCommerce không hoạt động độc lập mà là một mắt xích trung tâm trong hệ sinh thái tích hợp của Masan Group (MSN, niêm yết trên HOSE). Masan Consumer Holdings (MCH) là nhánh hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) của Masan, sản xuất các thương hiệu lớn như Chin-su, Nam Ngư, Omachi, WiMi, Kokomi và nhiều nhãn hàng khác. WinCommerce đóng vai trò kênh phân phối chiến lược trực tiếp của Masan Consumer, giúp rút ngắn chuỗi cung ứng từ nhà máy đến tay người tiêu dùng.

Lợi ích hai chiều của mô hình này rõ ràng. Masan Consumer có kênh phân phối trực tiếp, tránh phụ thuộc vào nhà phân phối trung gian và cắt giảm chi phí thương mại. WinCommerce được hưởng điều khoản thương mại tốt hơn, nguồn hàng ổn định và biên lợi nhuận gộp cao hơn trên các sản phẩm Masan Consumer so với hàng hóa của bên thứ ba. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng sự phụ thuộc lẫn nhau này cũng tạo ra rủi ro tập trung: nếu một thương hiệu của Masan Consumer mất thị phần hoặc gặp sự cố chất lượng, hiệu ứng lan tràn có thể tác động đến hiệu suất cửa hàng WinCommerce.

Ngoài ra, Masan đang xây dựng mô hình "Point of Life" tích hợp thêm các dịch vụ tài chính (Techcombank), viễn thông (Reddi Network) và ẩm thực (Phúc Long) vào hệ thống cửa hàng WinCommerce. Mô hình này nhằm tăng doanh thu trên mỗi mét vuông mặt bằng và giữ chân khách hàng bằng dịch vụ đa năng, không chỉ đơn thuần là kênh mua sắm thực phẩm. Phân tích ngành bán lẻ tổng hợp Việt Nam có tại baocaonganh.com.

5. Áp lực chi phí: Logistics, mặt bằng và vốn lưu động khi quy mô tăng nhanh

Tốc độ mở rộng 93 cửa hàng mỗi tháng đặt ra áp lực đáng kể lên 3 trục chi phí chính. Thứ nhất là logistics và phân phối. Mô hình WinMart+ Nông thôn yêu cầu tần suất giao hàng đủ cao để đảm bảo hàng tươi sống và không để kệ trống, trong khi khoảng cách địa lý xa hơn so với các trung tâm phân phối buộc chi phí logistics tính trên mỗi đơn vị sản phẩm cao hơn cửa hàng đô thị. Chi phí logistics cho mô hình nông thôn thường cao hơn 15 đến 25% so với đô thị cùng quy mô, theo ước tính chung của ngành bán lẻ Việt Nam.

Thứ hai là vốn lưu động. Hàng tồn kho tại 464 cửa hàng mở mới cộng với chu kỳ thanh toán từ nhà cung cấp buộc WinCommerce phải duy trì lượng vốn lưu động lớn hơn đáng kể. Tốc độ quay vòng hàng tồn kho (inventory turnover) tại cửa hàng nông thôn thường thấp hơn đô thị do đơn hàng trung bình nhỏ hơn và tần suất mua sắm phân tán hơn theo mùa vụ nông nghiệp và chu kỳ thu nhập của hộ gia đình nông thôn.

Thứ ba là chi phí nhân sự. Mỗi cửa hàng WinMart+ Nông thôn cần trung bình 3 đến 5 nhân viên vận hành. Với 464 cửa hàng mở mới, WinCommerce cần tuyển dụng và đào tạo thêm khoảng 1.400 đến 2.300 nhân viên trong 5 tháng. Tại các địa bàn nông thôn, việc tuyển dụng nhân lực có kỹ năng vận hành phần mềm quản lý bán hàng và tuân thủ quy trình chuẩn đòi hỏi thời gian đào tạo dài hơn và chi phí quản lý nhân sự cao hơn tính trên mỗi cửa hàng.

6. Cạnh tranh: Bách Hóa Xanh, chợ truyền thống và những rủi ro thị trường

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp lớn nhất của WinCommerce trong phân khúc bán lẻ nông thôn là Bách Hóa Xanh (BHX), thành viên của Thế Giới Di Động (MWG). BHX đã trải qua giai đoạn tái cơ cấu thu hẹp mạnh vào năm 2022 và 2023 (cắt giảm hàng trăm cửa hàng thua lỗ) và đang thực hiện chiến lược mở rộng thận trọng hơn từ năm 2024. Sự rút lui tạm thời của BHX đã tạo khoảng trống địa lý mà WinCommerce đang tích cực lấp đầy, đặc biệt tại miền Bắc và miền Trung, nơi BHX vốn có mạng lưới thưa thớt hơn so với miền Nam.

Tuy nhiên, đối thủ khó vượt qua nhất của WinCommerce tại nông thôn không phải là chuỗi bán lẻ hiện đại mà là mạng lưới tạp hóa truyền thống (tạp hóa, chạp phô) với hơn 1,3 triệu điểm bán lẻ trên toàn quốc theo ước tính của Nielsen Vietnam. Tạp hóa truyền thống có 3 lợi thế cạnh tranh bền vững: tín dụng không chính thức cho hàng xóm (cho mua chịu), mối quan hệ cộng đồng và tính linh hoạt về giờ giấc và số lượng hàng hóa. WinCommerce cần tạo ra đủ lợi thế về chất lượng, giá cả và trải nghiệm mua sắm để chuyển đổi thói quen tiêu dùng đã ăn sâu của người dân nông thôn.

Rủi ro bổ sung là tính thời vụ của chi tiêu nông thôn. Thu nhập của nhiều hộ gia đình nông thôn gắn liền với mùa vụ nông nghiệp, thu hoạch hay di chuyển lao động, dẫn đến biến động doanh thu cửa hàng lớn hơn theo tháng so với cửa hàng đô thị. Điều này có thể ảnh hưởng đến tính ổn định của chỉ số LFL trong các quý cuối năm khi nông thôn thường có chi tiêu cao hơn dịp Tết, tạo hiệu ứng so sánh cơ sở cao trong năm sau.

7. Đánh giá tổng thể và triển vọng nửa cuối năm 2026

WinCommerce đang thực hiện một trong những chiến lược mở rộng bán lẻ táo bạo nhất tại Việt Nam trong giai đoạn 2025 đến 2026. Kết quả 5 tháng đầu năm 2026 cho thấy mô hình WinMart+ Nông thôn đang chứng minh được khả năng sinh lợi ở cấp cửa hàng với tốc độ nhanh hơn kỳ vọng. Mức tăng trưởng LFL 14,2% khẳng định đây không chỉ là tăng trưởng "ảo" từ pha loãng cửa hàng mới, mà phản ánh sức cầu tiêu dùng thực tế đang tăng tại các địa bàn WinCommerce phủ sóng.

Tốc độ tăng trưởng 28,7% so với kế hoạch 15 đến 21% cho thấy WinCommerce có thể sẽ nâng hướng dẫn cả năm trong lần cập nhật tiếp theo từ Masan Group. Tuy nhiên, nhà đầu tư và ngân hàng đối tác cần theo dõi sát 3 chỉ tiêu trong các quý tiếp theo: (1) tiến độ cải thiện EBITDA tổng hợp toàn hệ thống (không chỉ cấp cửa hàng), (2) tốc độ tăng vốn lưu động so với tốc độ tăng doanh thu, và (3) chỉ số LFL trong quý 3 và 4, là thước đo quan trọng nhất về tính bền vững của mô hình khi không còn hưởng hiệu ứng mùa vụ thấp. Tra cứu thông tin tài chính và pháp lý đầy đủ của WinCommerce và Masan Group tại vnbis.com, nền tảng dữ liệu doanh nghiệp Việt Nam của VNBIS.

Nhìn dài hạn, mô hình WinMart+ Nông thôn đang lấp đầy khoảng trống lớn nhất của bán lẻ hiện đại Việt Nam: thị trường nông thôn chiếm hơn 60% dân số nhưng chỉ có dưới 30% hàng hóa lưu thông qua kênh bán lẻ có tổ chức. Nếu WinCommerce duy trì kỷ luật về chi phí và tiếp tục cải thiện hiệu quả logistics, chiến lược nông thôn hóa hoàn toàn có thể trở thành cỗ máy tăng trưởng bền vững cho cả Masan Group trong thập kỷ tới.

Nguồn dữ liệu:

(1) Doanh thu WinCommerce tháng 5/2026 và lũy kế 5 tháng: WinCommerce/Masan Group, thông cáo kinh doanh tháng 5/2026.

(2) Số liệu mở rộng cửa hàng, WinMart+ Nông thôn, EBITDA cấp cửa hàng: WinCommerce/Masan Group, thông cáo kinh doanh tháng 5/2026.

(3) Kế hoạch tăng trưởng doanh thu 2026 (15-21%): Masan Group, Báo cáo Thường niên 2025 và công bố kế hoạch đầu năm 2026.

(4) Tỷ lệ bán lẻ hiện đại tại nông thôn Việt Nam: Bộ Công Thương, Báo cáo Thương mại Bán lẻ 2024; Nielsen Vietnam Retail Report 2025.

(5) Số điểm tạp hóa truyền thống Việt Nam: Nielsen Vietnam, Kantar Worldpanel Vietnam, ước tính 2024.

(6) Thông tin Bách Hóa Xanh (MWG): Thế Giới Di Động, Báo cáo Tài chính Quý 1/2026.

Số liệu 5T/2025 là ước tính ngược từ tỷ lệ tăng trưởng đã công bố. Chỉ phục vụ mục đích tham khảo.

Biên soạn bởi: Trevor Tran | VANGUARD BUSINESS INFORMATION | vnbis.com | baocaocongty.com | baocaonganh.com